יזמים ועסקים רבים אינם מצליחים להביא את עצמם לכדי רווחיות, לעיתים אף למרות שיש בידם מוצר/שירות מנצח.
אז נכון שאולי הגיתם מוצר/שירות שיש לרבים צורך בו, אבל עבודת השיווק הינה עבודה שדורשת ידע ומומחיות בתחום המשא והמתן, השיחה וסגירת העסקה – מה שלא כל בעל עסק או יזם יודעים לעשות.
שיווק – לדעת לדבר מכירות
אמנם יש לכם את האמונה במוצר, שזה בהחלט חלק חשוב ומשמעותי בתהליך המכירה, אבל אם לא תצליחו להעביר את האמונה שלכם במוצר במסר ברור, קצר וקולע – הלקוחות לא יקשיבו וגם לא יגיעו. אנשי מכירות מיומנים יודעים ליצור את השיחה בצורה הנכונה, שתוביל לבניית אמינות מול הלקוח, תוך גילוי ידע מקצועי, מה שלבסוף מאפשר להם להוביל את הלקוח הפוטנציאלי לשלב סגירת העסקה.
איך אנשי מכירות עושים את זה?
אז איך מנהלים משא ומתן באופן מקצועי בפועל? להלן מספר כללים ברורים שעליהם מתבססת כל תורת השיווק:
דע את האויב
אז נכון, הצד השני במשא ומתן הוא אינו האויב שלכם, אבל לצורך העניין, הוא היריב שלכם בתהליך, ולכן כדאי להכירו לפני שאתם נכנסים למשא ומתן עצמו – כמה שיותר פרטים לגבי מה הוא צריך, מה דרוש לו ומה הוא רוצה יעזרו לכם להוביל את התהליך למקום הרצוי לכם וגם לצד השני.
הגדירו לעצמכם יעד
לפני שנכנסים למשא ומתן כדאי להגדיר מהן המטרות שלנו, כאשר החשובה שבהן היא הגדרת המחיר המינימלי שאותו נהיה מוכנים לקבל עבור המוצר/שירות שלנו (למרות שגם כאן ישנם סייגים שונים, כגון התפשרות על המחיר כדי לגייס לקוח לטווח ארוך, קביעת המיצוב של המוצר וכו').
בדקו את המחירים בשוק
הכרת התחום וקבלת הצעות מחיר נוספות תעזורנה לכם להעריך איזה סכום תוכלו לקבל ואיזה סכום אינו ריאלי בכלל.
תנו לצד השני להתחיל
כל תהליך משא ומתן מתחיל מהצעה ראשונית, עליה מתחילים להתדיין, לכאן ולכאן. על ידי כך שתאפשרו לצד השני להתחיל, תוכלו להעריך טוב יותר לאן המשא והמתן ילך, מהן ציפיות הצד השני ולאן כדאי לכם להוביל משם את התהליך.
סיימו את המשא ומתן בזמן
אם אתם רואים שהמשא והמתן מתחיל ללכת סחור סחור סביב אותה ההצעה, פחות או יותר, סיימו אותו – מכיוון שקרוב לוודאי שהמשכו לא יוביל לשינוי משמעותי.
לסיכום:
עבודת השיווק והמכירות חייבת להתבצע על ידי אנשי מקצוע מיומנים שיציגו את המוצר/השירות שאתם מציעים באופן המותאם לקהל היעד של המוצר ובאופן שיביא להכרה בנחיצותו ובטיבו. לכן, חשוב לעבוד עם אנשי מקצוע מנוסים שינהלו עבורכם את תהליך המכירה בצורה הטובה ביותר עבור המוצר שלכם.
